有些患者恒牙做过根管治疗后，不愿意做冠，一方面是觉得做冠费用比较高，另一方面是牙齿健康意识比较差，不能正确认识做冠的必要性。

这种情况在临床中很常见，医生也很头疼，那么针对这个问题，我们给出一些基本的沟通的流程和技巧，供大家参考运用。

第一步：术前要有铺垫

医生：治疗结束后，根据你牙齿的情况，最起码要做个充填，有可能做个冠，有可能做个嵌体，到时候你自己选择。

患者：哎呀，还需要花钱啊，那大概需要多少钱啊？

医生：补牙材料有几十的，也有几百的，嵌体几千的也有，到时候根据情况，我们一定会帮你省钱的，因为这是需要做的，不能说为了不让你花钱不给你做，这是不负责任的。您看可以吗？

提前做个铺垫，至少让患者有个心理预备，不然多次提到费用，客户会很反感。当然，这个铺垫要有技巧性，太直接可能会给患者增加压力，把患者吓跑，不说的话，后期又会比较被动，因此要尝试性地有艺术性地说一下，第一需要补，第二需要额外交钱，这两点要传递给患者。

第二步：术中建立信赖感

术前沟通建立初步的信任度，术中操作进一步增强患者的信赖感，这一过程主要体现三个用心：用心的操作、用心的沟通、用心的服务。信赖感建立起来了，患者的依从性就高了，接下来你的建议或要求，患者也会愿意接受。

操作要“秀”，沟通要透，两者是相辅相成的。比如做根管治疗的时候，要塑造患牙的复杂性和条件的特殊性，以及操作技术的高难度，不仅需要细致用心地操作，让患者感受，还要有技巧地给患者讲解。

比如根管有点钙化，那什么是钙化啊，根管分支有点特殊，是怎么个特殊法啊等等，边操作边讲解，还可以与医助配合，体现专业性。

用心的服务体现在每一个细节里，比如患者张嘴张累了，医生或医助可以帮忙揉压一下咬肌，嘴边沫子多了，用温水擦试一下等等。服务的用心不用心，医生可以试着换位一下，更加深入地了解患者心理。

第三步：创造冠修复的需求

信赖感建立起来之后，找机会详细给客户讲解冠修复的必要性，并至少列出三到五点理由，让患者难以抗拒。

注意，不要强行推销，也不要一直说冠修复怎么怎么好，让患者做，要从理性客观的角度出发，重点引导，实现患者主动“要”。

第四步：冠修复方案要有选择性

根据患牙情况，牙体修复方案有多种设计：第一，树脂的充填；第二，嵌体或高嵌体；第三，桩加冠（冠有全瓷冠、烤瓷冠、金属烤瓷冠），这几种方案里包括哪些材料，又有哪些类别，都可以大致地普及一下，没必要把每一种方案和材料的利与弊都讲解清楚，这样没有重点，患者也没有耐心去听。

第五步：塑造理想方案的价值

相对其他方案，理想方案有哪些优势，能为患者带来什么好处，比如仿生修复，不仅颜色仿生，形态仿生，最主要是功能仿生，再比如直接充填的方案，普通材料为什么不能持久等等。

可以运用类比的方法进行讲解，比如一片地板砖，周边都是混凝土粘结的，其中一块用黄土粘，表面看可能没什么差别，时间长了，可能就会出现下沉、磨损等情况，力量过大，周边也会断裂。

塑造理想方案价值的过程就是引导患者选择的过程，中间注意一个原则：重点引导，间接否定。

第六步：认同方案之后报价，解除顾虑

在患者充分认同方案之后再进行报价，能够降低患者对价格的敏感度。

举个例子，鼠标这个产品有几十的，几百的，甚至上千的，如果没有塑造价值，直接看到上千的价格，第一反应肯定是觉得太贵了，不愿意再去接触了解，甚至很难接受。同样的道理，只有充分认可了方案，即使患者还会觉得贵，但至少不会不愿意接受了。

报完价之后，如果客户还有哪些顾虑的问题，我们再针对性地去解决，这里不再展开多说，我相信流程了解了，思路清晰了，方法自然就有了。

第七步：真诚建议

告知患者，建议其做冠修复，不是为了让他多花钱，而是本着医生负责任的态度，做冠修复不仅仅只是为了预防牙劈裂，还是为了恢复他的咬合功能。如果患者确实经济条件不允许，可以做一个最普通的钢牙，费用没多少，一般都会接受，后期也有百分之三十到四十的可能再去提升。

如果患者还是不乐意做，可以签一个知情同意书，内容包括：做完根管治疗，正常按程序需要怎么做，如果不做冠修复，可能会出现哪些问题，出现了怎么办，比如材料脱落了，可以免费补，如果劈裂了需要拔牙或充填，拔牙费用另计，等等，给患者讲清楚，只要双方达成一致就可以。

实在不行的话，也可以缓冲一下，先暂时充填暂封，定期维护跟进，让患者观察考虑一下，并告知患者“去哪里做都可以，但一定要做，如果劈裂了，会很麻烦，也很痛苦”，真诚给患者建议，不要耍小聪明，患者不是傻子。