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根管治疗后不愿意做冠?试试七步引导法!
浏览量 338 时间 2022-07-16

有些患者恒牙做过根管治疗后,不愿意做冠,一方面是觉得做冠费用比较高,另一方面是牙齿健康意识比较差,不能正确认识做冠的必要性。

这种情况在临床中很常见,医生也很头疼,那么针对这个问题,我们给出一些基本的沟通的流程和技巧,供大家参考运用。

第一步:术前要有铺垫

医生:治疗结束后,根据你牙齿的情况,最起码要做个充填,有可能做个冠,有可能做个嵌体,到时候你自己选择。

患者:哎呀,还需要花钱啊,那大概需要多少钱啊?

医生:补牙材料有几十的,也有几百的,嵌体几千的也有,到时候根据情况,我们一定会帮你省钱的,因为这是需要做的,不能说为了不让你花钱不给你做,这是不负责任的。您看可以吗?

提前做个铺垫,至少让患者有个心理预备,不然多次提到费用,客户会很反感。当然,这个铺垫要有技巧性,太直接可能会给患者增加压力,把患者吓跑,不说的话,后期又会比较被动,因此要尝试性地有艺术性地说一下,第一需要补,第二需要额外交钱,这两点要传递给患者。

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第二步:术中建立信赖感

术前沟通建立初步的信任度,术中操作进一步增强患者的信赖感,这一过程主要体现三个用心:用心的操作、用心的沟通、用心的服务。信赖感建立起来了,患者的依从性就高了,接下来你的建议或要求,患者也会愿意接受。

操作要“秀”,沟通要透,两者是相辅相成的。比如做根管治疗的时候,要塑造患牙的复杂性和条件的特殊性,以及操作技术的高难度,不仅需要细致用心地操作,让患者感受,还要有技巧地给患者讲解。

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比如根管有点钙化,那什么是钙化啊,根管分支有点特殊,是怎么个特殊法啊等等,边操作边讲解,还可以与医助配合,体现专业性。

用心的服务体现在每一个细节里,比如患者张嘴张累了,医生或医助可以帮忙揉压一下咬肌,嘴边沫子多了,用温水擦试一下等等。服务的用心不用心,医生可以试着换位一下,更加深入地了解患者心理。

第三步:创造冠修复的需求

信赖感建立起来之后,找机会详细给客户讲解冠修复的必要性,并至少列出三到五点理由,让患者难以抗拒。

注意,不要强行推销,也不要一直说冠修复怎么怎么好,让患者做,要从理性客观的角度出发,重点引导,实现患者主动“要”。

第四步:冠修复方案要有选择性

根据患牙情况,牙体修复方案有多种设计:第一,树脂的充填;第二,嵌体或高嵌体;第三,桩加冠(冠有全瓷冠、烤瓷冠、金属烤瓷冠),这几种方案里包括哪些材料,又有哪些类别,都可以大致地普及一下,没必要把每一种方案和材料的利与弊都讲解清楚,这样没有重点,患者也没有耐心去听。

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第五步:塑造理想方案的价值

相对其他方案,理想方案有哪些优势,能为患者带来什么好处,比如仿生修复,不仅颜色仿生,形态仿生,最主要是功能仿生,再比如直接充填的方案,普通材料为什么不能持久等等。

可以运用类比的方法进行讲解,比如一片地板砖,周边都是混凝土粘结的,其中一块用黄土粘,表面看可能没什么差别,时间长了,可能就会出现下沉、磨损等情况,力量过大,周边也会断裂。

塑造理想方案价值的过程就是引导患者选择的过程,中间注意一个原则:重点引导,间接否定。

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第六步:认同方案之后报价,解除顾虑

在患者充分认同方案之后再进行报价,能够降低患者对价格的敏感度。

举个例子,鼠标这个产品有几十的,几百的,甚至上千的,如果没有塑造价值,直接看到上千的价格,第一反应肯定是觉得太贵了,不愿意再去接触了解,甚至很难接受。同样的道理,只有充分认可了方案,即使患者还会觉得贵,但至少不会不愿意接受了。

报完价之后,如果客户还有哪些顾虑的问题,我们再针对性地去解决,这里不再展开多说,我相信流程了解了,思路清晰了,方法自然就有了。

第七步:真诚建议

告知患者,建议其做冠修复,不是为了让他多花钱,而是本着医生负责任的态度,做冠修复不仅仅只是为了预防牙劈裂,还是为了恢复他的咬合功能。如果患者确实经济条件不允许,可以做一个最普通的钢牙,费用没多少,一般都会接受,后期也有百分之三十到四十的可能再去提升。

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如果患者还是不乐意做,可以签一个知情同意书,内容包括:做完根管治疗,正常按程序需要怎么做,如果不做冠修复,可能会出现哪些问题,出现了怎么办,比如材料脱落了,可以免费补,如果劈裂了需要拔牙或充填,拔牙费用另计,等等,给患者讲清楚,只要双方达成一致就可以。

实在不行的话,也可以缓冲一下,先暂时充填暂封,定期维护跟进,让患者观察考虑一下,并告知患者“去哪里做都可以,但一定要做,如果劈裂了,会很麻烦,也很痛苦”,真诚给患者建议,不要耍小聪明,患者不是傻子。




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